SQ-Sales (NL)

SQ-Sales meet het inzicht van personen in de effectiviteit van commercieel gedrag, adviesgedrag en andere klantcontacten.

De SQ-Sales is een multimedia situationele beoordelingstest (Engels: Situational Judgment Test SJT). Een sociaal intelligente medewerker schat de effectiviteit van gedrag goed in, rekening houdend met de belangen van verschillende stakeholders.

De SQ-Sales bestaat uit vijftien scènes waarin interacties zijn gespeeld door acteurs. Er wordt van kandidaten een oordeel gevraagd van de effectiviteit van sociaal gedrag van medewerkers in relatie met potentiële of bestaande klanten. De situaties zijn afkomstig uit interviews met ervaringsdeskundigen: verkopers, commerciële managers en adviseurs.

De SQ-Sales is bedoeld voor mensen die een commerciële of adviesfunctie in de dienstensector ambiëren, van MBO+ niveau.

De testtijd bedraagt ongeveer 1 uur inclusief instructie en oefeningen.

De rapportage is gebaseerd op vijf scores. De belangrijkste, de SQ-score, geeft aan hoeveel de persoon in zijn effectiviteitsbeoordelingen overeenkomt met het oordeel van een groep van experts. Experts zijn mensen “die het kunnen weten” op grond van ervaring en reputatie. We hebben de expertnorm ontwikkeld aan de hand van oordelen van vijftien ervaren verkoop- en adviesmanagers en assessmentadviseurs.

Verder zijn er vier SQ-competentiescores. Deze vier competenties worden in de literatuur als relevant voor verkoop- en adviessucces beschouwd. Het zijn:
  • Klantgerichtheid. Deze score geeft aan hoe goed de oordelen van reacties overeenkomen met de oordelen van experts. Bij deze score gaat het om situaties waarin een verkoper rekening houdt met het perspectief van de klant: diens belangen, onzekerheden, eigenaardigheden en emoties. In de Roos van Leary, een belangrijk psychologisch model van sociale interactie, is dit de Samen dimensie. In de big five is het factor 2: Respect  In het competentiemodel Denken Voelen Kracht wordt deze competentie gerubriceerd onder Voelen.
  • Overtuigingskracht. Ook hier is de score weer gebaseerd op de overeenkomst met de oordelen van experts, maar nu in situaties waarin een verkoper op die manier de relatie met de klant zo stuurt dat de klant een route kiest die in het belang is van de verkoper (en die bij verkopen meestal congruent is met het organisatiebelang). In de Roos van Leary gaat het om de Boven dimensie. In de big five is het een deelaspect van factor 1: Extraversie, Sociale Invloed. In het competentiemodel Denken Voelen Kracht wordt deze competentie gerubriceerd onder Kracht.
  • Zelfbeheersing. Deze score geeft aan hoe goed de kandidaat overeenkomt met experts in de beoordeling van reacties die betrekking hebben op het omgaan met tegenvallers, conflict, obstructie, onzekerheid, kritiek. Hierbij hoort gedrag zoals: niet in verwarring raken, niet dichtklappen, kalm blijven, optimisme, “pokerface”, rustig blijven praten zijn allemaal indicatoren. Big five factor 4 (Emotionele stabiliteit) komt overeen met dit construct.
  • Doelgerichtheid. Net als bij de uitslagen 2, 3 en 4 gaat het om de overeenstemming met experts, maar nu in situaties waarin het gaat om de energie te blijven richten op het bereiken van het doel. In de big five wordt deze vertegenwoordigd door factor 3, Consciëntieusheid. In het competentiemodel Denken Voelen Kracht wordt deze competentie gerubriceerd onder Kracht.


In 2011 is nieuw onderzoek gedaan op de uitslagen van 1355 kandidaten van uiteenlopend opleidingsniveau.

Een handleiding kunt u downloaden: Handleiding SQ-sales 2011
Eveneens een voorbeeldrapportage: Voorbeeldrapport SQ-sales.

Referenties:

McDaniel, M.A., Morgeson, F.P., Finnegan, E.B., Campion, M.A., and Braverman, E.P. (2001). Use of situational judgment tests to predict job performance: A clarification of the literature. Journal of Applied Psychology, 86, 4, 730-740

Salgado, J.F. & M. Lado (2000). Validity generalization of video tests for predicting job performance ratings. Paper presented at the 15th Annual Conference of the Society of Industrial and Organisational Psychology, April, New Orleans.

Maesen de Sombreff, P. van der, Born, M., van Oudenhoven-van der Zee, K. & Ruhe, D. (2003). Situationele beoordelingstests in de schijnwerpers, De Psycholoog, 38, 2, 58-67.

» Terug naar Producten